初めまして、よろしくお願いいたします。
自分自身は珍しいキャリアで、前職は法律事務所で企業顧問向けの弁護士活動をしていました。この弁護士の経験を活かして、このインターネットを通して社会をよくする、ということで、現在は電子契約クラウドサインという事業の責任者をしております。
7年前の2015年10月にクラウドサインをリリースし、GMOサインさんは2015年11月にリリースされたので、ほぼ同級生です。本日は初めて一緒に登壇する機会で、楽しみにしていました。よろしくお願いいたします。

ご紹介いただきました、GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社の牛島と申します。私は入社したのは15年前の2007年で、法務部の配属でした。電子契約との出会いは、入社1年目のことです。

GMOサインは何をしている会社なのかというと、元々電子契約に必要な電子証明書やタイムスタンプを、提供している会社です。
実体験として、実は子会社と労務契約を締結するにあたって、私自身が契約書を作成したのですが、収入印紙に40万円を支払わなければならないという出来事がありました。
これはどうにかならないものかと考えていたところ、電子契約に置き換えると、収入印紙が不要らしいということを知り、しかも自社商材でできることを知りました。電子契約に必要な電子証明書もタイムスタンプもあったんですよね。これで、子会社と電子契約を使って契約締結することができました。

法務を担当していましたが、これをきっかけに2015年11月に電子契約サービスであるGMOサインをリリースしました。ちょうどクラウドサインさんの1カ月後ですね。

今回、初めてこういった場でお話をするということで楽しみにしていました。どうぞよろしくお願いいたします。

わかりやすくまとめていただいている資料かなと思います。
実は不動産業界は、本当に紙が多いことが特徴です。私自身、さまざまな業界の取引先さまとお付き合いがございますが、不動産業界の特徴というのは、とにかく書類が多い、そして当事者も多い、取引数も多いことです。
電子契約に限らず、業務の電子化は、業界の皆さんが待望されていらっしゃったのかなと切に感じているところです。

最初に、IT重説が2017年に始まって大喜びしたと思いきや、実は35条書面や37条書面は、書面交付義務が残っていました。
せっかくIT重説しても結局紙で送らなければならない、というところで、なかなかすべてオンライン化ができなかったのですが、昨年5月に法改正があり、今年5月に施行されました。
それによって、締結書面すべてが電子化できるようになりました。

Web申込から電子契約まで一気通貫で、電子で対応できるようになった、ということが今回の改正のポイントです。

実は賃貸借契約に先立って、業法が関わらない更新契約や、原状回復に関する請負工事契約、家賃保証の契約などは、先んじて進めていらっしゃるところもありました。そこでなじみがあって、今回さらに広げるという形で取り組まれている会社さまもいらっしゃいます。
ですがほとんどの会社さまは、今回を機に電子契約を取り入れるという方が多いのではないかなと思います。

テスト的に一部の業務で導入されていたところもごく一部ありましたが、メインのお客さまと関わる契約が一番シビアなものなので、更新契約で試そうという動きも実験的にありました。しかし、マクロでみたらほとんど動いていない、電子化はほぼされていないという現状から、よーいどんでスタートしている状況だと思います。

あえて言うと、不動産会社側の業務削減や印紙税に関しては、お客さまの利便性の向上に比べたら劣後する論点だとよく話しています。大切なことは、賃貸を借りるお客さまの来店が、１回不要になることです。自身も契約のために会社の午前休を取得して、会社のミーティングをつぶして、契約をしに行ったことがあります。
東京⇒東京間の引っ越しならまだしも、東京⇒北海道に配属になったり、九州から上京することになったりといった場合、契約のため、審査待ちのために3日間宿泊（滞在時間）を延ばすこともあります。あるいは、一度新幹線で帰宅して、3日後にまた引っ越し先に新幹線で行くようなケースもよく耳にします。
逆に言うと、来店不要の仲介店舗を作るという顧客体験（UX）を、すでにホームズさん、SUUMOさんといった不動産メディアなどでは、「来店不要」や「電子契約対応店舗」という条件で検索ができます。極端な話「来店不要」という検索ボタンを押して、そこにヒットしない限り、その物件はその消費者から見れば存在しないものとみなされるようなことになる。そういう社会が近づきつつあると思います。

はい。紙の契約書の場合、紙と印鑑で契約を締結しますが、電子契約の場合は、それを電子に置き換えます。電子ファイルに、電子署名とタイムスタンプを付与するという形です。
本来、電子データは改ざんされやすい性質を持っています。
そこにしっかり証拠性を持たせるということで、「いつ＝タイムスタンプ」「誰が＝電子署名」を用いて、いつ、だれがこの文書を作成したのかをしっかり記録し、改ざんされない状態にしておくために必要不可欠なのが「電子署名」と「タイムスタンプ」です。

タイムスタンプに関しては、「いつ」という記録が非常に重要なので、日本の標準時に基づき、時刻を計測して、しっかりしたタイムが打たれているというものが「認定タイムスタンプ」です。この認定タイムスタンプがしっかり押されている電子契約が、安心してご使用いただける電子契約サービスです。

クラウドサインさんはアマノさん（アマノセキュアジャパン株式会社さま）の認定タイムスタンプを、GMOサインはSEIKOさん（セイコーソリューションズ株式会社さま）の認定タイムスタンプを使用させていただいております。
認定タイムスタンプを提供しているのは国内8社ほどしかないのですが、そこでもメインで提供されている2社のアマノさん、SEIKOさんを使用しております。
認定タイムスタンプが付与されたその時点からは、「この文書は改ざんされていない」ということを管理していただけます。

2020年に法務省や内閣が「電子署名とタイムスタンプを付けたら、電子署名法に準拠する」という声明を出しました。
なので、電子契約の未来を預かる身としては、電子署名や認定タイムスタンプを付けていない著名な不動産特化型電子契約サービスもあって、そこは電子署名を付けてほしいなという思いがあります。

不動産会社さん83％となると、約10万社程度かと思います。我々としては非常に嬉しいですね。
業法改正の前後の、2021年5月以降、さらに施行された2022年5月以降で、明らかに不動産会社さまの温度感は変わったと感じています。従来から問い合わせなどは多くいただいておりましたが、一気に増えた肌感は持っています。

自身の体感では、準備を進めている30％のうち、8割は様子を見ている。様子を見ながら準備をしているように感じています。誰かがパイオニアとして業務フローを作成し、それを活かして業績を上げると、一斉に動き始める、それがいつになるのか、というのが実際のところだと思います。

実際に「何をして良いかわからない」というのは、お客さまに関わることなので、本当に電子契約サービスを導入して良いのか踏ん切りがなかなかつかないというリアリティはわかります。
全面的に、電子契約or紙というAll-or-nothingの世界で考えない方が良いと思っています。電子契約サービスは、フリープランとして無料でも提供していますし、スマートフォンで登録すれば数秒で使用を開始できます。
一度、部分的に電子契約サービスを試してみて、そこから何が障害になるのかは、各社ごとや、取り扱い物件ごとによって異なると思います。まず一部で導入を始めてみるのがおすすめです。

橘さんが仰ったとおり、更新契約や駐車場契約などのあまりインパクトが少ない、契約締結にあたって登場人物が少ない契約から、電子契約サービスの導入を始められるケースが多いと感じています。
不動産業界の特徴として、業界団体である全宅連さまなどの勉強会が盛んかと思いますので、そういうところで情報収集をされると参考になるのではないかなと思います。

事業として、クラウドサインが電子契約にどう付加価値を出すか、最も重要視した点は「認知度」です。
電子契約サービスのいちばんの特徴は、自社のチャットサービスや稟議システムなどとは違って、相手先が常に必ずいるということです。特に、仲介会社や管理会社は、借主側に理解していただく必要があるのがポイントだと思います。
例えば、PayPayを使用するとなると、サービス内容の説明はしなくともなんとなく想起できると思います。その反面、認知度が低い決済サービスの場合は、説明しなければならない。これが一番重要なキーファクターだと思います。

クラウドサインなら、「クラウドサインしよう」という単語になったり、TVCMを放映していたりと、認知度がある点が付加価値の１つです。

2つ目は、機能の格差ではありますが、電子契約サービスは各社の機能差が薄れてきていることも特徴だと思います。

3つ目は、サポート環境です。どのような業務フローにすれば良いのかなどの質問に対して、サポートノウハウをどれくらい持っているかは、各サービスでさまざまです。このあたりのサポートと認知度が、重要だと思っています。

不動産会社さまの契約となると、契約相手は入居者さまや家主さま、保証会社さまが多いかと思います。そういった方々に署名依頼をしやすいことが非常に重要だと思っています。
先程、機能差が少ないというお話がありましたが、電子契約サービスは、メールで署名依頼することが一般的です。ですが、不動産会社さまとお客さまのコミュニケーションツールはメールだけではなく、携帯や、対面、LINE、チャットなどとさまざまです。
それぞれのコミュニケーションツールに応じた、署名依頼のしやすさを意識しています。
また、サポート体制も非常に重要だと思っています。不動産業界には、ITツールに不慣れで苦手意識をお持ちの方も多いかと思います。なのでそこが重要であると思っています。

大手企業さまの場合は、1年くらいかかっています。中小企業さまの場合だと約1～2カ月が平均的だと思います。

各社営業がいるので、営業担当にご相談いただき「こういう資料がほしい」とご要望をいただいたり、オンライン商談中心で質疑応答させていただいたりするのが一般的だと思います。

もちろん商談中は、コストはかかりませんのでご安心ください。
導入までは一緒に動きます。

GMOサインは、サポートを2パターンご用意しています。
もちろん商談中は無料です。

サービスを導入いただいた後は、選任コンサルタントが3カ月間フルコミットでサポートして、業務フローを作成させていただくことも可能です。こちらのサポートは、現在不動産会社さまの大手3社ほどで並行して進めている状態です。こちらは有料サービスでございます。
そうではなく、分からないときにお問い合わせいただいた場合の、電話やチャットでのサポートは無料でさせていただいております。

ここは。導入を検討されているみなさんが一番懸念される部分だと思います。
そして、電子契約サービス事業者が最も、意を尽くす部分かなと思います。

我々は、契約相手にも分かりやすい、操作しやすいユーザーインターフェイスを意識しています。これが肝で、ここに注力していないサービスは淘汰されていくと考えています。GMOサインはここにはかなり注力しています。
スマホアプリをリリースしたり、印影を自動生成できる機能を作ったり、お客さまのお話を伺いながら使いやすいものを提供しています。
また、依頼者側のご負担が少なくなるように、署名画面からすぐに見られる動画や、操作方法がわかる操作ガイドをご用意しています。
それでも難しい場合は、署名相手でも利用できる、無料の電話サポート窓口もご用意しています。こちらにご連絡をいただいて、最終的に署名ができたという喜びのお声もサポート窓口にいただいたケースもありました。

過渡期においては、各事業者が各自のカスタマーサポートでカバーしていき今後も続いていきますが、最終的にはブランドに集約されるものだと考えています。

例えば、ベンダー側は電子契約に詳しいのですが、各社のセキュリティがどうなっているかの認知は足らないですし、すべて個社毎の体制を理解することは企業は兎も角として、受信する消費者は時間がないです。結局、このサービスであれば安心であろうという認知度やブランドによって、消費者側がこの電子契約サービスを使っている会社さまであれば安心だ、ということに集約されていくと思います。

消費者も電子契約の個別のセキュリティ環境や法的根拠の細かい部分まで理解することが現実的でもないと思います。

安心安全というところが、サービス選定において、借主サイドの説明の負担がないブランドと、必要なブランドに分かれていくと思っています。

基本的には、電子契約ベンダーは、WebAPIを解放しています。システムの連携性では、主要なベンダー、少なくともクラウドサインやGMOサインは、いえらぶCLOUDとつながっています。主要ベンダーは、システム連携においてつながり始めていると思います。
他の電子契約サービスは、既存のシステムとつながっていない場合もありますので、ここで差が生じていると思います。

クラウドサインと他の電子契約サービスの機能差として取り上げられやすいのがSMS送信の考え方です。
クライドサインは、SMS送信は採用しない方針になっています。昨今、社会的なニュースとして、SMSのなりすまし詐欺事例が相次いでいます。
クラウドサインでも内部開発できますし、検討もしましたが、署名依頼がSMSで届いた時に、そのSMS通知が詐欺である可能性のリスク判断があります。
そのため、セキュリティの考え方として、クラウドサインはSMS送信ではなく、メール認証によってお客さまの安全性を守るという判断をしています。ここが各社との一番の違いです。

基幹システムとの連携は非常に重要だと考えています。GMOサインも、約5年前からいえらぶさまにラブコールを送っていて、ようやく2022年から連携していだけたところです。
不動産会社ごとに、さらに取引のパターンごとにさまざまなフローがありますので、電子契約の前裁きをしている基幹システムとの連携が非常に重要だと思っています。
この連携には、力を入れているところです。
SMSについての考え方ですが、GMOサインでは3～4年前からすでにリリースしています。当然橘さんが仰ったように、SMSを用いた署名依頼のリスクはあるとは思いますが、弊社が導入しているSMSのサービスは、金融機関でも利用されているものですので、ご安心いただければと思います。
なにより、ツールによって詐欺リスクが発生してしまうというのは、普段のやりとり、つまり不動産会社さまと、契約相手さまとの普段のコミュニケーションツールと違うツールから署名依頼がくるから、詐欺リスクが発生してしまうことになるのだと思っています。
普段、携帯電話でコミュニケーションをとっているのであれば、SMSで署名依頼がきたら、詐欺リスクは軽減できるだろうと思っています。
意識しているのは、普段どういったツールを使ってコミュニケーションをとっているのかという点です。それがメールや、対面、SMS、チャットツール、LINEなど、このような普段使用しているコミュニケーションツールで署名依頼が送信できることが、信頼獲得、使いやすさにつながるのと思っています。この機能は実装していますし、今後も開発を進めていく予定です。

私の実感としては、規模が小さい企業さまであればあるほど、電子契約サービスなどのツールを使ったほうが良いと思います。やはり、マンパワーでリソースが足りないところを、人数でまかなえないということであれば、ITツールに頼ったほうが良いのではないでしょうか。
契約件数がそこまで多くないとは言え、不動産会社さまでいらっしゃいますので、月に数十件ほどはあると思います。月10件でも契約件数があるのであれば、導入することをおすすめします。
まずは導入してみていただいて、徐々に電子契約の領域を広げていくことで、導入を進めていただければと思います。
クラウドサインさんもGMOサインも、従量課金ですので、始めていただきやすいかなと思っています。ぜひ、そういった企業さまほど、どんどんおすすめいただければと思っています。

私は、承認する側からすると、意外と紙とハンコのほうが楽説を唱えています。
私自身、取締役という承認することが多い立場なので、紙とハンコの方が承認の手間そのものは少ないと思っています。
リモートワークで、例えばタクシーのなかで移動中でも契約できるというところは便利ではあります。
ただ不動産の場合は、結局お客さまが来店してくださると思います。製本等は少し面倒な作業ではありますが、手続き・作業をお金を払ってまで削減したいかと言われると、どちらかというとその面倒な作業を選択してしまう方も多いのではと思います。
そのため、私が強調したいのは、借主さまに店舗に来ていただくことを、いかに削減するかという店舗づくりが一番重要だと思います。
結果的に費用を削減するのではなく、そういう店舗になることで、電子契約サービスは売上を上げるサービスだということを、いつも強調しています。
中小企業さまが導入すると、1.2倍くらいの来店数が増えるというセールス・マーケティングのツールとして活用していただきたいと思います。

そうですね、
弊社のようなSaaSベンダーも、電子契約サービスはどちらかというと営業ツール、セールステックとして使用しています。わざわざ訪問しなくても商談した1分後に契約締結できるという、受注率が上がるサービスとして使っていますので、不動産会社さまでも基本的には売上を上げるツールであるという認知を持っていただくことが必要だと思っています。

時代の端境期であるアービトラージの期間を、重要視していて、電子契約を今するとすごく目立つ時期にあります。例えば、今いち早く電子契約を率先すると新聞社などの取材も増えていく、それが1年後では、同じ電子契約サービスを導入していても、みんなが利用している状態になる。

せっかくするなら、早く始めて、会社の知名度もあげる、アービトラージ期間にいかに早く利用するかが重要だと思います。

各社PRで「わが社が〇〇初になる」、など初めてであることを意識されているので、せっかくするなら自身のキャリアを上げるような形でご利用いただければと思っています。

まだ、「電子契約とはどういうものなのか」と、手探りなところもあって、このセミナーにご参加いただいたのかと思います。
我々は電子契約サービスを提供する会社として、不動産業界の悩みに触れたのは5年程前のことで、皆さまのお悩みを目の当たりにしてきたつもりです。そういったお悩みを電子契約サービスのツールで解決いただければと思っています。

そのためにも、いえらぶさんと連携させていただいて、皆さまの業務効率化に一助になればという気持ちでしておりますので、ぜひGMOサインかクラウドサインさんかを選択いただき、電子契約サービスを導入いただければと思っています。